Wenn Kunden "gut aufgestellt" sind und es trotzdem nicht stimmt
Warum Zuhören wichtiger ist als Präsentieren
Lesedauer: 6 Minuten | 09.10.2025
Die größte Herausforderung im B2B-Vertrieb: Der Interessent sagt nach 30 Sekunden "Wir sind gut aufgestellt" und beendet das Gespräch. Besonders bei Software ist dieses Problem präsent. Die meisten Unternehmen haben bereits Systeme im Einsatz und sehen keinen Grund für Veränderung.
Bei TrackCode haben wir gelernt, dass dieser Einwand oft eine Fehlinterpretation ist. Nicht weil der Kunde lügt, sondern weil wir die falsche Frage stellen.
Das Problem mit dem klassischen Ansatz
Die meisten Vertriebsgespräche folgen diesem Muster:
- Vertriebler stellt sein Produkt vor
- Kunde vergleicht mit bestehendem System
- Switching Costs scheinen zu hoch
- Gespräch endet
Das funktioniert bei neuen Märkten. Aber in etablierten Branchen wie Logistik haben Unternehmen bereits Lösungen. Die Frage ist nicht "Haben Sie Software?", sondern "Wo funktioniert Ihre Software nicht?"
Der Unterschied zwischen "gut aufgestellt" und "wirklich gut aufgestellt"
Ein Beispiel aus der Praxis: Einer unserer Kunden nutzte die GEL-Software für Disposition und war damit zufrieden. Als wir das erste Mal mit ihnen sprachen, hätten sie vermutlich gesagt "Wir sind gut aufgestellt."
Aber im Gespräch stellte sich heraus: Die Lagerverwaltung lief noch nicht rund. Täglich 2 Stunden manuelle Arbeit für Warenein- und Warenausgang. Das war der tatsächliche Pain Point.
Wir haben nicht die GEL-Software ersetzt. Wir haben die Lücke gefüllt und Logistik an dieser Stelle leichter gemacht.
Die richtigen Fragen stellen
Statt unser Produkt zu präsentieren, stellen wir Fragen:
- Mit welchen Netzwerken arbeiten Sie?
- Welches Hauptsystem nutzen Sie für die Disposition?
- Wie dokumentieren Ihre Fahrer Ablieferungen?
- Welche Rolle spielt Papier in eurem Alltag?
Jede Antwort gibt uns Einblick in die tatsächliche Arbeitsweise. Wenn jemand sagt "Fahrer schicken Fotos per WhatsApp", wissen wir: Hier gibt es einen Medienbruch.
Der Flickenteppich
Die meisten Unternehmen haben nicht EIN System, sondern mehrere:
- TMS für Disposition
- Excel für Lagerverwaltung
- WhatsApp für Dokumentation
- E-Mail für Kundenabstimmung
Zwischen diesen Systemen gibt es keine Schnittstellen. Das bedeutet: Manuelle Übertragung, Fehleranfälligkeit, Zeitverlust.
Genau hier setzen wir an. Unser Motto ist "Wir machen Logistik leichter" und das beginnt damit, diese unnötige Komplexität aufzulösen.
Ergänzen statt Ersetzen
Das wertvollste Learning der letzten Jahre: Die größte Chance liegt nicht in der Verdrängung bestehender Systeme, sondern in der Vernetzung.
Mehrere unserer Kunden nutzen ihre etablierten Hauptsysteme weiter und ergänzen diese gezielt dort, wo Lücken entstehen. Die Stefan Hoss Spedition GmbH nutzt unsere Android Fahrer-App parallel zu anderen Tools.
Das Muster: Strategische Ergänzung statt frontale Verdrängung.
Typische Lücken
Über die Jahre haben wir typische Herausforderungen identifiziert:
WhatsApp-Dokumentenchaos
Frage: "Wie schicken Fahrer Lieferscheine?"
Multi-Netzwerk-Koordination
Frage: "Arbeiten Sie mit mehreren Netzwerken?"
Excel-Lagerverwaltung
Frage: "Wie tracken Sie Bestände?"
Fehlende Echtzeit-Infos
Frage: "Wie wissen Sie, wo Fahrer sind?"
Manuelle Dateneingabe
Frage: "Wer tippt die Infos ins System?"
Die Antworten zeigen, wo die echten Probleme liegen.
Was wir anders machen
Früher dachten wir: Je mehr Features wir zeigen, desto besser. Das Gegenteil ist richtig.
Heute fokussieren wir uns auf einen Pain Point pro Gespräch. Wenn wir 3-4 verschiedene Probleme ansprechen, wird es diffus. Wenn wir uns auf ein konkretes Problem konzentrieren, entsteht ein echter Dialog.
Früher wollten wir, dass Kunden alle unsere Produkte nutzen. Heute ist uns klar: Das ist nicht das Ziel. Manche Kunden nutzen nur 2 von 6 Produkten. Das ist vollkommen in Ordnung, solange wir ihnen bei ihrem konkreten Problem helfen und Logistik an dieser Stelle leichter machen.
Die richtige Positionierung
Nicht: "Trackcode ersetzt Ihre Software"
Sondern: "Trackcode verbindet Ihre Systeme"
Dieser Unterschied entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Erstgespräch.
Was wir gelernt haben
Der Schlüssel zu guten Gesprächen liegt nicht in besseren Pitch-Decks oder Feature-Listen. Er liegt darin, die richtigen Fragen zu stellen.
Nicht "Wollen Sie unsere Software?", sondern "Wo funktioniert Ihre aktuelle Lösung nicht?"
Nicht "Können wir Ihr System ersetzen?", sondern "Wo haben Sie Lücken zwischen Ihren Systemen?"
Die meisten Unternehmen sind nicht "gut aufgestellt". Sie haben einen funktionierenden Flickenteppich, den sie für "gut genug" halten. Bis jemand die richtigen Fragen stellt und wirklich zuhört.
Unser Ziel ist nicht, möglichst viel zu verkaufen. Sondern herauszufinden, ob und wie wir helfen können. Logistik leichter zu machen, das ist der Unterschied.